Was die Kunden wirklich meinen, wenn sie sagen „Zu teuer!“

„Das ist mir zu teuer!“ Das ist für viele auf der Fläche wohl der häufigste Einwand, den sie von der Kundschaft hört. Viele lassen sich abschrecken und geben dann das Verkaufsgespräch mehr oder weniger schnell auf. Man kann ein „zu teuer“ aber auch als Ansporn und als Einstieg in die heiße Phase des Gespräches sehen. Denn in vielen Fällen redet die Kundschaft nur oberflächlich gesehen über den Preis. In Wahrheit steckt hinter dem Einwand immer etwas ganz anderes – etwas, das es gilt an die Oberfläche zu bringen, um den Verkauf perfekt zu machen.

Hier die Top 5 der Möglichkeiten, was die Kundschaft wirklich meinen könnte, wenn sie „zu teuer!“ sagt:

1. „Ich sehe den Wert nicht“

Die Kundschaft hat noch nicht verstanden, warum das Produkt für sie mehr wert ist, als es kostet. Mit anderen Worten: Die Nutzenargumentation im bisherigen Verlauf des Gesprächs war noch nicht optimal.

Das bedeutet für Gartencenter: Jetzt gilt es, dass der Mitarbeitende auf der Fläche herausfindet, was der wahre Wunsch der Kundschaft ist. Fragen wie: „Preis mal beiseite – was müsste das Produkt leisten können, dass Sie sofort zugreifen?“ können da gut helfen.

2. „Mein Budget reicht nicht“

Die Kundschaft würde gern kaufen, hat aber das Geld nicht.

Das bedeutet für Gartencenter: In der Beratung kann man hier möglicherweise auf eine abgespeckte Variante des Produkts, mit Angeboten oder mit günstigen Zahlungskonditionen (Nachlass, mit Kundenkarte etc.) weiterkommen. Die günstigere Produktvariante muss dabei nicht direkt neben der hochpreisigen Ausgabe platziert sein – sonst passiert gegebenenfalls auch mal ungewollt ein „Down-Selling“.

3. „Bei der Konkurrenz ist es billiger“

Diesem wahren Grund für den „zu teuer“-Einwand kommt man im Verkaufsgespräch auf die Spur, wenn man Fragen stellt wie: „Im Vergleich zu: was ist das zu teuer?“ Oft vergleicht die Kundschaft hier „Äpfel mit Birnen“.

Das bedeutet für Gartencenter: Sortimentskenntnisse der Konkurrenz sind gerade für solche Fälle von großem Vorteil. Je besser die Mitarbeitenden auf der Fläche die konkreten Unterschiede und Vorteile der eigenen Ware herausstellen können, umso souveräner kann hier agiert werden. Und falls es tatsächlich einmal Preisdifferenzen für „gleiche“ Produkte geben sollte, gilt es auch hier den Mitarbeitenden konkrete Argumente an die Hand zu geben, wie damit umgegangen werden soll (gegebenenfalls Preisanpassungen oder mit Service-Aspekten punkten).

4. „Ich erwarte mehr für mein Geld“

Viele Kunden haben schlicht und einfach unrealistische Erwartungen: Sie wollen Mercedes-Leistung zum Seat-Preis. Das ist einer der schwierigsten Fälle, weil es sich hier um Kundschaft handelt, die immer das Gefühl hat, zu viel auszugeben.

Das bedeutet für Gartencenter: Eine klare Positionierung, wer die Wunsch-Kundschaft ist und ein passendes Sortiment, um genau diese Klientel glücklich zu machen ist der erste Teil. Das Bewusstsein, dass man nicht „alle“ glücklich machen kann, hilft entspannt zu bleiben und sich mit einem Lächeln der nächsten Kundschaft zuzuwenden – die vielleicht genau die besagte Wunsch-Kundschaft ist.

5. „Ich will kaufen, aber noch ein bisschen spielen“

Der „zu teuer“-Einwand kann auch ein gutes Zeichen sein. Die Kundschaft hat sich innerlich schon entschieden, will das aber noch nicht sagen, um noch einen kleinen Vorteil herauszuschlagen und einen kleinen Triumph zu erleben. Ein Anzeichen dafür ist: Der Einwand kommt ganz am Ende, nachdem die Kundschaft alles ausführlich erklärt bekommen hat und zufrieden scheint.

Das bedeutet für Gartencenter: Hier hat man dann häufig ein leichtes Spiel, wenn man der Kundschaft beispielsweise eine Zusatzleistung als Nachlass anbietet. Oder aber klarmacht, dass es zum eigenen Werteverständnis gehört, dass fairerweise auch genau die Preise ausgezeichnet werden, die auch Gültigkeit haben (und nicht vorher etwas draufgeschlagen wurde, dass dann jeder bezahlen muss, der nicht fragt).

Extra-Tipp

Der Einwand „Zu teuer!“ kann immer auch schlicht der Vorwand sein, um ein Verkaufsgespräch zu beenden, wenn das Produkt tatsächlich nichts für die Kundschaft ist. Die Kundschaft will nicht unfreundlich sein und nennt kurzerhand dieses Argument.

Man sollte nur nicht sofort davon ausgehen, dass der „Zu teuer“-Einwand sofort das Ende des Verkaufs bedeutet. Erst dann, wenn die Kundschaft auf Nachfrage oder deutlich per Körpersprache es signalisiert, sollten man sie dann ziehen lassen.

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Autor:in

Miriam J. Hohenfeldt

Beraterin und EnterTRainerin, mit den Schwerpunkten Vertrieb und Führungskräftecoaching im (Einzel-)Handel und der grünen Branche. Kontakt: www.network-angel.de