Drei Tipps fürs Verkaufsgespräch

Tipp 1: Wortschatz vergrößern

Verkauf ist Kommunikation – und das heißt: Wer die Kommunikationsfähigkeiten verbessert, steigert die Chancen im Verkauf. Eine häufig übersehene Möglichkeit: den Wortschatz vergrößern. Neue Wörter, Redewendungen und Beispiele, um Produkte oder Pflegeanleitungen darzustellen können dem Verkaufsgespräch einen vollkommen neuen Impuls geben.

Typischerweise bewegen sich Verkaufsgespräche der Mitarbeitenden immer wieder in den gleichen Bahnen mit immer wieder auftauchenden gleichen Formulierungen und Wörtern. Das kann schnell zu Worthülsen führen, die bei der Kundschaft keine Emotionen mehr auslösen. Das heißt: Werden Gespräche neu angereichert, werden diese auch emotional wieder neu aufgeladen.

Das bedeutet für Gartencenter: Die Verantwortlichen dürfen Augen und Ohren offenhalten! Zunächst selbst auf der Fläche gut hinhören, was sich da über die Jahre im Team alles eingeschlichen hat. Dann im Team eine Austausch-Runde machen, wer hat mit welchen Wörtern und Formulierungen gute Erfahrungen, welche Worte und Formulierungen sorgen im Umgang mit der Kundschaft immer wieder zu Missverständnissen oder gar Konflikten und mit welchen Worten, Formulierungen, Beispielen & Co. könnten diese ersetzt werden.

Danach sollte ein bunter Strauß an neuen Wörtern zur Verfügung stehen, aus dem jede*r Mitarbeitende für sich persönlich die Lieblinge auswählen kann. Um Neues auf der Fläche zu integrieren empfiehlt es sich, anfangs kleine Zettel mit den neuen Wörtern und Redewendungen in der Tasche zu haben und sich gegenseitig bei der Umsetzung zu unterstützen. So kann zusätzlich auch der Teamgeist gefördert werden.

Beispiel: Das in die Jahre gekommene „Kann ich Ihnen helfen“ ersetzen durch ein ehrlich gemeintes „Schön, dass Sie hier sind“.

Tipp 2: Wissen erweitern

Dass das Personal auf der Fläche Beratende und am besten sogar Vertraute der Kundschaft wird, ist ein Trend, der schon seit Jahren anhält. Das kann nur funktionieren, wenn das Verkaufspersonal über Wissen verfügt, das wertvoll für den Kunden ist.

Das bedeutet für Gartencenter: Wer 2023 das Verkaufspersonal gezielt zu Vertrauten der Kundschaft machen möchte, darf das Wissen der Mitarbeitenden im Verkauf erweitern und neue Wissensfelder entdecken. In den meisten Gartencentern beschränkt es sich auf Produktwissen. Doch es gibt viel mehr, mit dem neue Standards gesetzt und der Einkauf im Gartencenter zum Erlebnis gestaltet werden kann.

Beispiele: Branchenwissen, gesellschaftliches Wissen, Wissen über Trends, ökonomisches und weitreichendes ökologisches Wissen, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis etc. helfen den Austausch mit der Kundschaft deutlich persönlicher werden zu lassen und Kund*innen stärker als bislang zu Stammkundschaft zu machen

Tipp 3: Etwas für die Sinne bieten

Das ist eine schöne Möglichkeit, um der Verkaufsroutine einen neuen Impuls zu geben. Die Sinne der Kundschaft aktiv anzusprechen.

Das bedeutet für Gartencenter: Es gilt für Interaktion zu sorgen, um die Kundschaft mit allen Sinnen erleben zu lassen. Diese bewusste Aktivierung der Sinne, kann je nach Abteilung ganz unterschiedlich genutzt werden, um mit der Kundschaft ins Gespräch zu kommen und auf bislang zu wenig wahrgenommene Produkte aufmerksam zu machen.

Beispiel: Das kann von kleinen Schildern auf den Pflanztischen mit dem Hinweis „Riech doch mal“, über die Einladung im Verkaufsgespräch etwas anzufassen reichen, bis hin die Kund*innen im Lebensmittel-Bereich konkret etwas verkosten zu lassen.

Teil 1 der Verkaufsschule zum Download

Teil 1/10 – Das sollte jeder Verkäufer wissen – verblüffende ­Erkenntnisse der Wissenschaft, die sich im Verkauf wirksam einsetzen lassen.

„Mir macht verkaufen Spaß“, sagt Miriam J. Hohenfeldt über sich. Ihre Leidenschaft für das Thema gibt die Vertriebsexpertin in Seminaren und Coachings weiter:  Miriam J. Hohenfeldt (intem.de)