So erkennen Sie die Verkaufstalente unter den Quereinsteigern

Wenn Sie Mitarbeiter einstellen, die aus anderen Bereichen kommen oder eine andere Ausbildung haben, können Sie nicht aus vergangenen Erfolgen schließen, wie sie sich bei Ihnen auf der Fläche und im Verkauf machen werden. Doch wie können Sie dann beurteilen, ob sich ein Mitarbeiter bewähren wird? Die drei folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, die Suche nach berufsfremden Nachwuchskräften und Quereinsteigern erfolgreicher zu gestalten.

Tipp 1: Ist der Bewerber „trainierbar“?

Es gilt zwar für jeden Mitarbeiter im Verkauf, aber bei Quereinsteigern ist es besonders wichtig: Der Bewerber muss „trainierbar“ sein. Das heißt: Er muss offen fürs Lernen, für die Weiterentwicklung und für Trainings- bzw. Schulungsmaßnahmen sein.

Das bedeutet für Gartencenter: Das herauszufinden ist natürlich nicht ganz leicht. Sie haben dazu im Gespräch und im Auswahlprozess zwei Möglichkeiten:

Extra-Tipp: Konsultieren Sie bei der Einstellung von Quereinsteigern auch Ihr Bauchgefühl: Versuchen Sie, sich den Bewerber als Mitglied Ihres Teams und als Verkäufer in Aktion vorzustellen. Wenn Ihnen das leichtfällt, ist das ein gutes Anzeichen.

Verstärkt werden kann dies dann durch einen Probetag. An diesem Probetag sollte die direkte Führungskraft den potenziellen neuen Mitarbeiter bewusst auf Schwächen ansprechen und die Lernbereitschaft testen. Reaktionen auf der Fläche über einen Tag kann man deutlich weniger in gewünschter Form „simulieren“ als dies in einem zeitlich sehr überschaubaren Bewerbungsgespräch der Fall ist.

Auch die Interaktion mit Kundschaft kann und sollte Teil eines Probetages sein, um Empathie, Spontanität und Umgang mit Wissenslücken vor der Kundschaft festzustellen.

Tipp 2: Nehmen Sie nur Mitarbeiter, die Ahnung haben

Natürlich weiß ein Quereinsteiger nicht genau, was im Verkauf auf ihn zukommt. Trotzdem: Nehmen Sie nur Mitarbeiter, die eine Ahnung davon haben, wie der Beruf in Wahrheit aussieht. Sonst kann sich die Sache schnell als Missverständnis herausstellen.

Das bedeutet für Gartencenter: Durch eine einfache Frage finden Sie heraus ob sich ein Bewerber ausreichend Gedanken gemacht hat: Stellen Sie eine Frage wie: „Wenn Sie sich vorstellen, Sie führen gleich Ihr erstes Verkaufsgespräch – Was ist wichtig, damit Sie gleich Erfolg haben und etwas verkaufen?“ Aus der Antwort können Sie herauslesen, wie viel Gedanken sich der Bewerber bereits gemacht hat.

Tipp 3: Stellen Sie zweimal ein

Nutzen Sie die Probezeit aktiv! Wenn Sie sich für einen Mitarbeiter entscheiden und ihn einstellen, machen Sie sich sofort einen Vermerk in Ihrem Terminkalender. Nehmen Sie zum Beispiel einen Termin drei Monate nach dem ersten Arbeitstag. Dann entscheiden Sie ein zweites Mal über die Einstellung.

Das bedeutet für Gartencenter: Haben Sie diesen Termin im Hinterkopf, können Sie die Entwicklung und die Aktivitäten des neuen Mitarbeiters genau beobachten und die Zukunfts-Chancen besser bewerten. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie nicht die direkte Führungskraft des neuen Mitarbeiters sind.

Für diesen Fall, gilt es die entsprechenden Führungskraft nach drei Monaten zu fragen, ob sie den Mitarbeiter erneut einstellen würde. (Übrigens bringt diese Fragestellung „erneut einstellen“ ggfs. ein anderes Ergebnis als „Wie macht er sich?“)