In zehn Sekunden zu einer aufregenden Verkaufsbotschaft

Es tauchen immer wieder drei Arten von Produkt- oder Verkaufsbotschaften auf, die sich Marketingabteilungen ausgedacht haben und die der Verkauf dann im Kundenkontakt vertreten muss, obwohl sie zu allgemein, zu wenig emotional oder sogar nichtssagend sind. Diese drei Arten sind:

1. Die Liste von Produktmerkmalen: „Unsere Heckenschere aus robusten Stahlklingen, mit geradem Schliff, ergonomisch geformten Kunststoffgriffen mit abgerundeten Griffenden…“

2. Der schwammige Allerweltsvorteil: „Damit sparen Sie sich Zeit und Geld bei der Gartenarbeit!“

3. Wichtigtuerisches Trend-BlaBla: „Wir produzieren nachhaltig und CO₂ neutral“

Auch wenn diese Beispiele ein wenig übertrieben scheinen, treffen sie doch auf so manche Verkaufsbotschaften von Produkten und Dienstleistungen auch in Gartencentern zu. Nummer eins lässt die Kundschaft kalt, weil es Zufall wäre, dass ein technisch orientierter Kunde gerade verzweifelt auf der Suche nach diesem Produktmerkmal ist. Nummer zwei könnte so gut wie für jede Gartenhilfe gelten beziehungsweise jede von sich behaupten. Nummer drei ist einfach heiße Luft.

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„Es gibt eine verblüffend einfache Technik, um mehr Emotion und Wirkung in Verkaufsgespräche zu bringen.“ Miriam J. Hohenfeldt

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Das bedeutet für Gartencenter: Es hilft also auch nicht, wenn Mitarbeitende auf der Fläche diese Produkt-Merkmale im Verkaufsgespräch anbringen oder wiederholen. Vielmehr bedarf es einer „Übersetzung“ welchen konkreten Nutzen die Kundschaft von jenem oder solchem Merkmal hat. Dazu gibt es eine verblüffend einfache Technik, um mehr Emotion und Wirkung in Verkaufsgespräche zu bringen. Der Trick funktioniert so:

Die Verkaufsmitarbeitenden stellen sich vor, sie seien ein glücklicher Kunde, der gerade eben dieses Produkt oder diese Dienstleistung eingesetzt hat – ein breites zufriedenes Lächeln im Gesicht. In diesem Moment kommt ein 12-jähriger Junge vorbei und fragt: „Warum lächelst Du?“ Jetzt gilt es, den Grund für die empfundene Emotion möglichst kurz und verständlich in ein oder zwei Sätzen zu erklären, und zwar so, dass der 12-Jährige es verstehen kann.

Gemeinsam eine emotionale Verkaufsbotschaft entwickeln

Beispiel: Sie verkaufen Blumenkästen mit Bewässerungssystem. Die bisherige Verkaufsbotschaft: „Das Langzeitbewässerungssystem ist mit einem integrierten Wasserstandsanzeiger ausgestattet.“ Ihre Antwort als lächelnder Kunde auf die Frage des 12-jährigen Jungen: „Bislang hatte ich auf meinem Balkon keine Pflanzen, weil ich immer falsch gegossen habe. Jetzt grünt und blüht es bei mir und ich sehe auch ganz schnell, wann die Pflanzen wieviel Wasser brauchen.“

Umsetzung im Gartencenter: Im nächsten Teammeeting bringt jeder Verkaufsmitarbeitende ein Produkt mit, bei dem die Erklärung leichtfällt. In einem kurzen Rollenspiel agieren immer zwei Mitarbeitende nach oben genannter Anleitung miteinander. Es dauert nur wenige Sekunden und jeder Verkaufsmitarbeitende hat mit großer Wahrscheinlichkeit eine emotionale Verkaufsbotschaft.

Bei mehreren Durchgängen – später auch mit den Produkten und Dienstleistungen, die teils noch schwer emotional verkäuflich erscheinen – bekommt man viele unterschiedliche Ideen und Ansätze, die fast immer aufregender sind als die üblichen Standardfloskeln. So peppt man mit wenig Aufwand nicht nur Teammeetings auf, sondern macht auch Rollenspiele deutlich entspannter (es geht ja „nur“ um einen 12-Jährigen) und alle gewinnen mehr Sicherheit für Verkaufsgespräche auf der Fläche.

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Autor:in

Miriam J. Hohenfeldt

Beraterin und EnterTRainerin, mit den Schwerpunkten Vertrieb und Führungskräftecoaching im (Einzel-)Handel und der grünen Branche. Kontakt: www.network-angel.de