Wie der Gartenfachhandel jetzt Kunden zurückgewinnt

Die Lage: Unsicherheit und Zurückhaltung

Nach Jahren des Ausnahmezustands ist Normalität eingekehrt – und sie fühlt sich für viele hart an. Konsumenten geben weniger aus, die Sparquote liegt höher als vor dem Krieg, und das, obwohl die Einkommen vieler Haushalte stabil sind. Das Problem ist nicht fehlendes Geld, sondern fehlende Zuversicht, erklären Andreas Sudeck und Prof. Dr. Thomas Vogler auf dem Onlinekongress Green Next der Beratergruppe 360°.

„Der Verbraucher hält sein Geld zurück“, so Andreas Sudeck. „Das sehen wir in allen Zahlen. Und das merken besonders Gartencenter und Floristikbetriebe.“ Während der Pandemie war die Branche Profiteur – nun konkurriert sie wieder mit Urlaub, Freizeit und Gastronomie. Gleichzeitig zeigt sich: Standard reicht nicht mehr. Die Kunden suchen das Besondere, nicht die zehnte Geranie in gleicher Farbe. Wer als Fachhändler austauschbar bleibt, verliert.

Das Kernproblem: Austauschbarkeit

„Viele Betriebe bieten das gleiche Sortiment, die gleiche Präsentation, den gleichen Eindruck – warum soll der Kunde also wiederkommen?“, fragt Prof. Dr. Thomas Vogler. Seine Antwort ist deutlich: Nicht die Größe oder Lage entscheidet, sondern die Betreiberqualität.

Erfolgreiche Gartencenter und Floristikbetriebe:

• kennen ihre Zielgruppe,
• setzen klare Schwerpunkte,
• und schaffen emotionale Anreize.

© Thomas Vogler

Erlebnisse pro Quadratmeter – das ist die neue Kennzahl im Handel. Prof. Dr. Thomas Vogler

Drei Praxisfelder für Zukunftserfolg

1. Erlebnis und Emotion schaffen

Kundinnen und Kunden wollen heute mehr als Produkte – sie suchen Erlebnisse. Betriebe mit Café, Gastronomie oder Events entwickeln sich zu Magneten. „Diejenigen Gartencenter, die Erlebnisse bieten, haben es leichter. Es geht um Emotion, Inspiration und Atmosphäre“, erklärt Prof. Dr. Thomas Vogler. Und der Handelsexperte liefert auch gleich Ideen:

Workshops: Floristik- oder Deko-Abende binden Kundinnen emotional.

Events: Pflanzentage, Aktionen oder saisonale Märkte schaffen Frequenz.

Atmosphäre: Ein stimmiges Konzept macht den Einkauf zum Ausflug.

2 Sortimente gezielt profilieren

Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist zudem die klare Sortimentsstrategie. Andreas Sudeck bringt es auf den Punkt: „Viele fahren Standards. Aber der Kunde will sehen, dass Sie anders sind.“ Die Empfehlungen der Experten sind hier:

Kernsortimente stärken: Beet- und Balkonpflanzen, Stauden, Baumschule.

Trends nutzen: Deko, Seidenblumen, Raumbegrünung und Accessoires gewinnen an Bedeutung.

Preise klar differenzieren: günstiger Einstieg – starkes Premium. „Ich würde den Preiseinstieg forcieren, aber zugleich hochwertige XXL-Pflanzen anbieten“, rät Prof. Dr. Thomas Vogler. Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Tisch mit günstiger Einstiegsware neben drei Tischen mit hochwertigeren Pflanzen – das schafft Vergleich und Begehrlichkeit. Genau das machen Lebensmittelhändler wie Edeka oder Rewe erfolgreich vor.

3. Kundenbindung und Teamkompetenz

Viele Betriebe haben in der Pandemie den persönlichen Kontakt vernachlässigt. Jetzt gilt es, die Beziehung zum Kunden wieder aktiv zu gestalten. „Kontinuität vor Kreativität“, nennt Sudeck das Prinzip. Es gehe nicht um ständig neue Ideen, sondern um Verlässlichkeit, Persönlichkeit und Wiedererkennbarkeit. Was Sie tun können:

Analoge Präsenz stärken – insbesondere für Zielgruppen 45 +.

Kundendialog aufbauen: Newsletter, persönliche Ansprache, Serviceaktionen.

Mitarbeiter schulen: Wissen, Begeisterung und Beratung sind Ihre stärksten Verkaufsargumente.

Blick nach vorn: Aktiv gestalten statt abwarten

Trotz aller Herausforderungen bietet der Markt Chancen, sind die Berater überzeugt. Floristik und Garten sind Lifestyle-Themen geblieben – nur die Spielregeln haben sich geändert.

© Andreas Sudeck

Es geht nicht darum, die Preise zu senken, sondern besser zu werden. Andreas Sudeck

Die erfolgreichsten Betriebe verstehen die Krise als Trainingsfeld: Sie werden agiler, denken kreativer und nutzen die Möglichkeiten, die andere liegen lassen. Dazu gehören:

Pop-up-Flächen oder City-Stores, um neue Zielgruppen zu erreichen.

Dienstleistungsangebote wie Bepflanzung, Pflege, Dekoration.

Kooperationen mit Gastronomie, Innenarchitektur oder Eventpartnern.

In Zukunft gewinnt, wer sichtbar und spürbar bleibt

Die Grüne Branche hat kein Nachfrageproblem – sie hat ein Gestaltungsproblem. Kundinnen und Kunden sind bereit, Geld auszugeben – aber nur, wenn sie sich verstanden fühlen und ein Erlebnis bekommen.

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Wer heute nur Ware verkauft, verliert. Wer Erlebnisse und Beziehungen schafft, wird gebraucht. Dr. Thomas Vogler

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Jetzt ist die Zeit, die eigenen Wurzeln neu auszurichten: vom Händler zum Gastgeber, vom Verkäufer zum Erlebnisgestalter.

Fazit: Die Branche hat kein Nachfrageproblem – sondern ein Angebotsproblem

Die Kaufkraft ist vorhanden. Was fehlt, sind klare Angebote, emotionale Bindung und unternehmerischer Mut. Betriebe, die in Erlebnis, Profil und Kundenverständnis investieren, werden nicht nur überleben – sondern gewinnen.