Daten sind das neue Wasser …

Der Inhaber drückte mir zur Wiedergutmachung ein Präsent in die Hand und meinte beiläufig: „Sie waren übrigens schon 41-mal hier, seit wir die neue Warenwirtschaft haben.“ Ich stutzte und habe dann nachgefragt: „Wie oft bin ich denn da?“ Dann setzte er noch einen darauf: „Im Schnitt alle sechs Wochen“ und ergänzte „relativ regelmäßig“, was mir nicht so klar gewesen ist. Und er sagte noch, dass sie das analysieren und eine bessere Kundenzufriedenheit mit der Frisur dann entsteht, wenn die Kunden regelmäßig kommen, weshalb sie das mit vorab reservierten Terminen unterstützen.

Zack – da hat’s bei mir Klick gemacht. Welches Geschäft in unserer Branche kann das von seinen Kunden so genau sagen? Wie viele kommen regelmäßig, wie hoch ist der durchschnittliche Warenkorb, wer ist seit Jahren treu dabei? Die ehrliche Antwort für unsere Branche lautet oft: viel zu wenige. Der Gamechanger beim Friseur war übrigens die Online-Terminvergabe. Ab dem Tag kommen viel einfacher saubere Daten.

Warum fehlen uns diese Daten?

Weil wir sie nicht sammeln. Zu wenig Kundenkarten, zu wenig saubere Rechnungsprogramme, kaum Newsletter et cetera. Während andere Branchen längst detailgenau analysieren, welche Kundengruppe wann, wie oft und mit welchem Umsatz kauft, arbeiten wir noch viel zu oft „ins Blaue hinein“. Wir verlassen uns aufs Bauchgefühl, anstatt auf belastbare Fakten. Das führt dazu, dass wir Potenziale wie fehlende Kundenbindung verschenken, weil wir Vorlieben und Kaufmuster nicht kennen. Hinzu kommen verpasste Chancen in der Werbung, weil wir nicht gezielt ansprechen und ungenutzte Zusatzumsätze, weil wir nicht wissen, wann der richtige Zeitpunkt für ein Angebot wäre. Das gleiche Problem besteht bei Sortimenten und Verkäufen. Auch hier fehlen massig Daten oder die Artikelstämme und Bestände sind nicht gepflegt. All das behindert massiv die Weiterentwicklung der Branche und Betriebe. Wie soll eine Verbesserung messbar sein, wenn noch nicht mal der Status quo stimmt?

Der große Gap: Ob Handel, Gastronomie oder Mode – dort sind CRM-Systeme (Customer Relationship Management) längst Standard. Sie geben Antworten auf Fragen, die für uns Gold wert wären: Wer ist mein Top-Kunde? Welche Sortimente sind für welche Gruppe relevant? Welche Frequenz hat ein Kunde im Jahr?

Stellen Sie sich vor, Sie könnten sagen: „Frau Müller war neunmal hier, liebt Rosen und gibt pro Besuch durchschnittlich 45 Euro aus. Sie hat Folie und eine Springbrunnenpumpe gekauft und zwei Bücher über Kräuter und Hochbeete.“ Was ließe sich mit diesem Wissen an gezielten Aktionen und Angeboten gestalten!

Vom Bauchgefühl zum Datengefühl: Natürlich bleibt unsere Branche emotional. Pflanzen, Blumen, Deko – all das lebt von Leidenschaft. Aber Leidenschaft ohne Daten ist wie Gießen ohne Schlauch: mühsam und ineffizient. Wer sich mit Systemen beschäftigt, die Kundenbewegungen und Umsätze sichtbar machen, baut sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil auf. Denn eines ist sicher: Kunden wollen gesehen werden. Wer sie erkennt und versteht, kann sie auch besser ansprechen – persönlich, individuell, wertschätzend. Das ist kein trockener Zahlensalat, das ist gelebte Kundenbeziehung.

Mein Fazit und mein Appell an Sie: Die Anekdote vom Friseur zeigt, Daten schaffen Nähe. Sie machen aus anonymen Käufern treue Gäste. Und sie sind die Basis, um die Lücke zu anderen Branchen zu schließen. Denn am Ende geht es nicht darum, ob wir mit Daten arbeiten – sondern nur noch darum, wie schnell. Und dazu müssen wir sie (leider) erst mal erfassen.

© beyond-flora

Autor:in

Rupert Fey

ist Handelsexperte mit Schwerpunkt Blumen und Pflanzen. An dieser Stelle analysiert er für uns allgemeine Handelsentwicklungen und erklärt, was sie für die grüne Branche bedeuten. www.beyond-flora.com