Kommentar: Erfahrung nur durch Schmerzen

Liebe Betreiber und Betreiberinnen von Gartencentern, liebe Einzelhandelsgärtner und -gärtnerinnen, wer auf der spoga+gafa in Köln war und das Gefühl hatte, dass dort weniger Menschen ­unterwegs waren als in der Vergangenheit, der darf dies als ein Stück Genugtuung betrachten. Denn unter den vielen, die fehlten (so war zu hören), waren besonders viele Marktleiter und Marktleiterinnen. Also diejenigen, die von vielen kleineren grünen ­Einzelhändlern als Mittelsmänner der bösen großen Brüder und Schwestern in der Region wahrgenommen werden.

Und weshalb waren viele Marktleiter nicht in Köln? Ganz einfach: Der Zentraleinkauf vieler Ketten will gar nicht, dass die Angestellten vor Ort ein Eigenleben entwickeln. Während sich immer mehr die Erkenntnis durchsetzt, dass der Baumarkt ein Selbstbedienungsformat ist, das von seinen Kunden aber als solches nicht wahrgenommen wird; während immer mehr Berater predigen, dass persönliche Ansprache und Service die entscheidenden ­Erfolgsparameter sind; und während sich der aufziehende Mangel an Fachkräften selbst in den hintersten Winkel des Sprachraums herumgesprochen hat, leisten sich die Manager in den Zentralen den Luxus, ihre Gewährsleute vor Ort zu entmündigen. Statt die Marktleiter in die Unternehmensentwicklung einzubinden, werden sie ausgegrenzt, als hätte es die Praktiker-Pleite nicht gegeben.

Sie da draußen, die Sie zurecht auf die Bindung zu Ihren Mitarbeitern und Ihren Kunden setzen, dürfen sich mal kurz in der Gewissheit ­sonnen, dass die Großen Ihnen mehr Raum geben, als die Polizei erlaubt. Je schlechter die ihre leitenden Mitarbeiter behandeln, desto geringer ist die Anziehungskraft der betreffenden Märkte, desto geringer ist die Rendite und desto mehr unzufriedene Fachkräfte fließen Ihnen zu. Denn wer mag schon auf Dauer Handlanger eines Besserwissers aus einer Zentrale sein, die ungeachtet aller regionalen Besonderheiten immer zu wissen glaubt, was der Kunde will.

Aber sonnen Sie sich nicht zu lange. Wenn die Ketten anfangen, die Pleite ihres Mitbewerbers richtig zu analysieren, werden sie darauf kommen, dass der nicht nur an den „20 % auf alles, außer Tiernahrung“ vor die Hunde gegangen ist. Billig kaufen kann man auch im Internet. Der entscheidende Unterschied wird das Einkaufserlebnis sein, das Gefühl, gut beraten und reich inspiriert worden zu sein. Dafür braucht man in erster Linie kein breites, billiges Programm, sondern freundliche, motivierte, mitreißende und kompetente Mitarbeiter. Durch Entmündigung wird man die aber weder halten noch neu gewinnen können.

Tjards Wendebourg, in DEGA GRÜNER MARKT, Ausgabe 11-12/2013

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