Vernünftige Preisgestaltung: Rabatte nur für gute Kunden

Rabattaktionen sollen die Kunden verstärkt zum Kaufen motivieren. Im Durchschnitt wollen die Händler die Preise um 20 % reduzieren. Die höchsten Rabatte will der Handel für Bekleidung sowie Baumarkt- und Gartenartikel einräumen: durchschnittlich 26 beziehungsweise 23 %. Dies sind Ergebnisse des aktuellen „Handelsbarometers“ der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft Ernst & Young. Für die Studie wurden im Juli 120 Manager führender deutscher Handelsunternehmen befragt. „Kurzfristig erzielen die Unternehmen mit Rabattaktionen Umsatzsteigerungen – langfristig handelt man sich aber Probleme ein“, merkt Thomas Harms, Partner bei Ernst & Young, an. Die Kunden hätten sich an Rabattaktionen gewöhnt und halten diese für selbstverständlich: „Viele Kunden kaufen inzwischen nur noch reduzierte Ware. Die Deutschen haben sich zu einem Volk von Schnäppchenjägern entwickelt.“ Wer sich als Händler den Rabattschlachten völlig entziehe, dem drohten Absatzeinbußen. Harms befürwortet eine intelligente Strategieänderung: „Immer mehr Händler gehen dazu über, Rabatte nur einem ausgewählten Kundenkreis – etwa den Besitzern von Kundenkarten – zu gewähren. So steigern die Unternehmen nicht nur ihren Umsatz, sondern stärken zudem die Kundenbindung.“ Laut Umfrage setzt bereits jedes dritte Unternehmen auf Rabatte für einen exklusiven Adressatenkreis.
Ernst & Young GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft