Onlineaffine Zielgruppen erreichen

Ellen Keller schloss vor vier Jahren ihr Betriebswirtschaftsstudium ab und stieg völlig ungeplant in den elterlichen Betrieb, das Pflanzencenter Keller in Malterdingen, ein. „Es war eine Verkettung von Umständen in Zeiten der Pandemie. Eigentlich wollte ich mir einen Job in der Großstadt suchen, was damals wenig Sinn machte. Dann eröffnete mir mein Bruder seine Onlineshop-Idee. Etwas Eigenes aufbauen und Chefin sein, das hat mich gereizt, zumal ich meine Bachelor-Arbeit über Onlineshops geschrieben habe“, verrät Keller. 2021 gründeten die Geschwister Ellen und Adrian Keller Plantaddiction (Pflanzenleidenschaft) für alle Zimmerpflanzenfans und solche, die es noch werden wollen.

Webshop

„Wir wollten mutiger und frecher sein als im Pflanzencenter und neue Märkte mit neuer Zielgruppe erschließen. Junge Menschen, die mitten in der Stadt wohnen, kein Auto besitzen, um zum Einkauf ins Pflanzencenter zu kommen, aber dennoch in ihrer kleinen Stadtwohnung mit schönen Pflanzen leben möchten“, beschreibt Keller das Kundenprofil.

Das Kaufverhalten hat sich die letzten Jahre grundsätzlich verändert. Mittlerweile liegt der tägliche Durchschnitt an Zeit, den die Menschen am Handy verbringen, bei rund 2,5 Stunden. „Hier ist unsere Zielgruppe für Informationen und Recherche, aber auch zum Shoppen unterwegs und dort wollten wir natürlich auch sein. Kunden, die online recherchieren, kaufen nicht mehr zwingend im Laden, wenn sie ein attraktives Online-Angebot finden und genau das war unser Ziel: Ein Onlineshop für qualitativ hochwertige Zimmerpflanzen, die sich bequem nach Hause bestellen lassen“, erläutert Keller. Wer online verkaufen will, braucht einen gut funktionierenden Shop mit Konzept. „Wir haben unseren Webshop damals über eine Agentur bauen lassen – das war insgesamt eher kostspielig. Wer zunächst nicht so viel investieren möchte, kann auch auf günstigere Baukastensysteme wie Shopify zurückgreifen. Damit kommt man schnell zu einer funktionierenden Lösung, wenn Standardfunktionen ausreichen“, beschreibt Keller.

Plantaddiction verkauft mittlerweile nicht nur Zimmerpflanzen im Shop, sondern auch kleinere Balkonpflanzen und Kräuter. Seit letztem Jahr gehören außerdem ein paar saisonale Besonderheiten aus der eigenen Gärtnerei zum Programm. Spezielle feste Kartonagen und Einsätze, viel Verpackungsmaterial – meist aus Papier, außer die Pflanzen müssen feucht gehalten werden – und ein gutes Timing beim Versand sorgen für zufriedene Kunden.

Blick in den Online-Markt

Als Plantaddiction startete, gab es noch keinen klaren Marktführer in der Branche. Mittlerweile hat sich jedoch der Schweizer-Onlineshop „feey“ als Platzhirsch mit einer eigenen GmbH in Deutschland etabliert. Auch Plnts.com gab es schon vor Plantaddiction. „Wir hatten uns den Online-Markt tatsächlich einfacher vorgestellt. Die Kosten für Verpackungsmaterialien, Zustellung, das notwendige Personal sowie bestmögliche Lagerbedingungen für die Pflanzen sind nicht zu unterschätzen. Beliebte Pflanzen sind zudem oft empfindlich. Wir sind in einer schwierigen Zeit gestartet und diese wurde nicht einfacher“, resümiert Keller. Profitabel zu sein ist ein Balanceakt zwischen der enorm wichtigen Kundenzufriedenheit für weitere Bestellungen und gute Bewertungen – um die sich Ellen Keller zusammen mit dem Kundenservice kümmert – permanenter Kundeninformation, um im Gespräch zu bleiben sowie der betriebswirtschaftlichen Gesamtsituation.

Suchmaschinenmarketing

Wichtig für den Erfolg im Onlineshop ist vor allem die richtige Zuführung – zum Beispiel über Suchmaschinenanzeigen (SEA) und Suchmaschinenoptimierung (SEO). „Es benötigt einen Shop, der mit kurzen Ladezeiten anständig läuft. Hier empfehle ich auf jeden Fall, einen Profi drüberschauen zu lassen. Weiter gehören qualifizierte Inhalte dazu, damit der Shop gefunden wird. Diese erstellen wir alle selbst und kombinieren für neue Produkte die Informationen vom Lieferanten mit unseren eigenen gärtnerischen Erfahrungswerten. Eine Studentin unterstützt mich bei den Blogbeiträgen“, informiert Keller.

Wer rein stationär verkauft, muss oft nicht ganz so viel in Google Ads oder eine stark optimierte Webseite investieren. Hier spielen eher Social Media oder auch klassische Printwerbung eine größere Rolle.

Mächtiges Tool: Newsletter

Egal ob es um Online-Handel oder stationären Verkauf geht, es braucht langfristig immer ein Instrument, um die Kunden auf die Seite oder in den Laden zu locken. Das geht am einfachsten über einen Newsletter, der regelmäßig über Neues, Angebote und Tipps informiert. „So erreichen wir als lokales Unternehmen pro Woche rund 2.000 Kunden, was sich durch die Öffnungs- und Klickrate sehr gut messen lässt.“

Der Startschuss für einen Newsletter besteht aus dem Sammeln von E-Mail-Adressen, was sich gut mit einem 5-Euro-Gutschein bei Anmeldung verknüpfen lässt und die Praxis zeigt, dass sich nur wenige gleich danach wieder abmelden. Durch den Newsletter für das Pflanzencenter lassen sich Kunden mit exklusiven Aktionen vor Ort locken. Der Erfolg ist messbar und die Kunden lesen weiter, weil es immer mal wieder ein „Goody“ für sie gibt, wie beispielsweise einen Rabattgutschein nach fünf Käufen.

Beim Webshop geht es im Newsletter vor allem darum, den Kunden über Call to Action (Handlungsaufforderungen wie beispielsweise Buttons für weitere Informationen oder Angebote anzuklicken) zur Interaktion mit der Webseite zu bringen. „Ein Newsletter erzählt im besten Fall auch immer eine Geschichte, beispielsweise eine persönliche Erfahrung und zeigt Gesichter, die sich mit dem Produkt identifizieren“, rät Keller. Mit Personas arbeitet Keller noch nicht, das macht für sie erst bei einem sehr heterogenen Kundenkreis Sinn. Zudem beinhalten die Newsletter immer interessante Tipps und Inhalte, für die sich das Lesen lohnt. Inspiration, Information und Angebote im Kombipack funktionieren deshalb am besten. Hier ein Beispiel für einen Plantaddiction-Newsletter. Und so sieht der Newsletter für das Pflanzencenter-Keller aus.

Social Media

Pflanzen sind ein erklärungsbedürftiges Produkt und der Verbraucher sollte Spaß und Erfolg mit seinen Pflanzen haben, das ist das oberste Ziel. „Gerade für etwas aufwendigere Erklärungen eignen sich Social-Media-Plattformen sehr gut. Sie bieten durch informative Reels Hilfestellung bei der richtigen Pflanzenauswahl, aber auch bei der Pflege. Wenn man sich dort als Experte der Branche positioniert, funktioniert das wahnsinnig gut“, verrät Keller. Ein weiterer Ratschlag lautet: Einfach mal anfangen, produzieren und posten. Kurz und knackig, möglichst nur um die 30 Sekunden lang, einfach erklärte Inhalte und dabei authentisch und immer locker bleiben, lauten Kellers weitere Empfehlungen für kurze Videos, die es tatsächlich ermöglichen, eine emotionale Kundenbindung aufzubauen. Laut Keller sind Social-Media-Anzeigen sehr aufwendig, weshalb sie vor allem auf organische Werbung setzt: „Pflanzen sind ein emotionales Produkt, das sich sehr gut über Videos oder Bilder vermarkten lässt“, weiß Keller.

Um aktuell zu bleiben, muss man aber auch selbst auf den Plattformen unterwegs sein. Eine häufig unterschätzte Möglichkeit, um Kundenkontakte zu halten, sind aus Kellers Sicht die Storys. „Hier kann man ohne viel Aufwand und Kosten ganz schnell mal 1.000 Kunden erreichen“, lautet Kellers Erfahrung, die dringend rät, keine Dauerwerbesendung zu produzieren, sondern lieber als beste Freundin zu agieren. Das Online-Publikum steht auf Mehrwert und Unterhaltung, das gilt es zu beachten. Nur dann nimmt die Community einen als echte Person wahr. „Die Leute mit ins eigene Leben zu nehmen führt zu einer starken persönlichen Bindung“, so die Wahrnehmung von Keller.

Online-Marketing ist ein Marathon und kein 100-m-Lauf und die ersten Erkenntnisse sammelt man beim Loslaufen. Durchschnittlich fünf Stunden investiert Keller pro Woche für die Kanäle von Plantaddiction und Gartencenter. In der Saison gerne aber auch mal mehr, da können es dann auch zwei Stunden pro Tag nur für den Pflanzencenter-Kanal sein. Für die mittlerweile mit Kundenadressen gut aufgestellten wöchentlichen Newsletter kommen noch mal rund zwei Stunden pro Newsletter hinzu.

Wer mehr über plantaddiction wissen möchte, folgt einfach auf Instagram unter www.instagram/plantaddiction.de oder schaut auf die gleichnamige Webseite.