Der Kunde will das nicht

Wenn es darum geht, das eigene Sortiment nach den Kriterien von Nachhaltigkeit zu überarbeiten, sind solche Sätze gerade wieder öfter zu hören. Man würde ja gerne, aber es zahlt einem leider keiner. Nun hat noch nie jemand einem Händler die Bude eingerannt, weil er das angeboten hat, was gerade noch zu verkaufen war. Kun-den wollen mitgenommen und begeistert werden. Konzepte, die von ihrer Überzeugung leben, die authentisch wirken und das auch nach außen tragen, sind Konzepte, die Erfolg haben. Innerhalb eines solchen Konzepts agiert niemand nach dem Prinzip "Der Kunde will das nicht", sondern nach dem Motto "Ich bin überzeugt, dass ich den Kunden damit begeistere!". Es ist eine fatale Haltung, zu warten, bis der Kunde meint, etwas zu wollen. Die Kunst liegt darin, vorne zu sein - und nicht darin, hinterherzulaufen.

Ganz nebenbei sind „der Kunde“ respektive „die Kundin“ keine anonymen Wesen, die im luftleeren Raum leben und ohne Prägung der Informationsgesellschaft über die Ladenschwelle schweben. Gera de die kaufkräftige Klientel ist oft informiert, kennt die Bilder weltweiter Umweltkatastrophen und die Nachrichten der Klimawandelfolgen. Zwar mag es darunter solche geben, denen es mittels harter Realitätsverweigerung gelingt, sich davon abzukoppeln. Aber ob diese oder jene, die offen bekennen, dass ihnen der eigene Bauch näher ist als der brennende Regenwald, ausgerechnet die durchschnittlichen Gartencenterkunden repräsentieren, darf bezweifelt werden. Menschen, die Pflanzen lieben, sind – wenn auch nicht immer offen zur Schau gestellt – in der Regel empathische Wesen. Und damit auch für das Thema Nachhaltigkeit zu begeistern.

Und als kleine Botschaft an die „Das haben wir schon immer so gemacht“-Fraktion: Warten Sie nicht, bis der Kunde oder der Konkurrent Sie dazu zwingt, Ihr Sortiment zu überdenken. Es hat schon manches Unternehmen gegeben, das bis zum bitteren Ende geglaubt hat, zu wissen, was der Kunde wollte. Bis die grausame Realität das Gegenteil bewiesen hat. Und als Anreiz zum sportlichen Wettbewerb: Es macht immer mehr Spaß, Lösungen für anstehende Herausforderungen anzubieten, als den täglichen Trott zu verwalten. Das hält jung und frisch und macht attraktiv.