Nähe schlägt Preis

Ein Beispiel? IKEA. Das schwedische Möbelhaus hat mit seiner Firmenkundenkarte ein Modell geschaffen, das Kundenbindung mit echtem Mehrwert kombiniert. Kleine Vergünstigungen, exklusive Angebote und Ansprechpartner, bezahlen auf Rechnung Behandlung – wer sich als Unternehmen bei IKEA registriert, bekommt mehr als nur Möbel. Dieses Prinzip lässt sich perfekt auf den Gartenbau und die Floristik übertragen, auch ohne Kundenkarte. Und wenn wir ehrlich sind: Viele machen diese Extras schon für einzelne Kunden. Es fehlt nur noch eine Vereinheitlichung und das Marketing dazu – so, dass mehr Kunden angesprochen werden können.

Mehr als nur Rabattkarten – echte Mehrwerte schaffen

Natürlich kann man auch Kundenkarten mit Rabatten ausgeben. Aber das ist nicht genug Mehrwert. Und es zieht auch teilweise „falsche Kunden“ an. Nämlich gerade die, die auf den Preis fokussieren. Aber warum nicht eine „Gartenfreunde“-Mitgliedschaft anbieten? Vorteile könnten sein:

• Exklusive Workshops zu aktuellen Themen – sei es torffreies Gärtnern, die besten Balkonpflanzen oder nachhaltige Bewässerungslösungen.
• Frühzeitige Infos und Vorabzugang zu Saisonhighlights – bevor die besten Pflanzen vergriffen sind.
• Ein Pflanzendoktor-Service: Kunden schicken Bilder oder kommen an einem festen Tag mit ihren kränkelnden Pflanzen vorbei und erhalten konkrete Tipps.
• Ein Bonussystem, das nicht nur Rabatte bietet, sondern zum Beispiel auch besondere Erlebnisse wie eine „exklusive Abendführung durch die Gärtnerei mit Prosecco“. Oder ein VIP-Abend vor einem Verkaufsstart.

Community statt Kundschaft

Viele behandeln ihre Kunden immer noch wie klassische Käufer: Sie kommen, zahlen, gehen. Doch wer es schafft, eine Community aufzubauen, bleibt langfristig im Gedächtnis. In vielen Branchen ist das längst üblich: Porsche lädt Kunden zu Fahrevents ein, aber auch viele Modeunternehmen schaffen Vorteile, indem sie Stammkunden vorab informieren oder sie exklusive Produkte (zuerst) erwerben können.

Auch in der Gartenbranche gibt es längst „Fanclubs“. Ein Beispiel ist die Online-Gemeinschaft „Wir sind Garten“ mit über 750.000 Followern. Offline könnte ein solcher Club beispielsweise an einem Nachmittag gemeinsam Gefäße bepflanzen – mit Beratung und einfach zum „neue Gartenfreunde“ kennenlernen. Warum also nicht ein eigenes Netzwerk aufbauen? Vielleicht auch einen regelmäßigen „Gartentreff“ mit Impulsvorträgen? Das stärkt nicht nur die Kundenbindung, sondern schafft auch eine Plattform für Austausch und Empfehlungen. Hier können auch die Unternehmen Ideen und Produkte vorstellen und gezielt nachfragen. Und das alles kostet eventuell nur etwas Zeit und einen Kaffee. Wer seinen Kunden zuhört und die richtigen Fragen stellt, kann große Erkenntnisse bekommen. Egal ob es um eine schlechte Parkplatzsituation oder wiederholtes Lob für ein Sortiment oder Mitarbeiter geht. Service, der über den Kauf hinausgeht.

Ein weiterer Punkt, den man in anderen Branchen beobachten kann: Erfolgreiche Unternehmen begleiten ihre Kunden über den Kauf hinaus. Der Einzelhandel bietet kostenlose Modeberatung, Autohersteller erinnern ihre Kunden an den nächsten Inspektionstermin – warum wird das im Gartenbau nicht viel mehr genutzt? Gute Kunden könnten nach dem Kauf einer großen Olive beispielsweise einen individuellen „Pflanzen-Leitfaden“ erhalten: Gießtipps für die ersten Wochen, Erinnerungen an die erste Düngung und Pflegehinweise passend zur Jahreszeit. Das kostet wenig, zeigt aber Serviceorientierung und sorgt dafür, dass der Kunde sich auch nach dem Kauf gut aufgehoben fühlt.

Ja, Kunden achten derzeit stärker auf den Preis. Aber am Ende zählt nicht nur der Rabatt, sondern das Gefühl, gut aufgehoben zu sein. Wer es schafft, echte Mehrwerte zu bieten, eine Community aufzubauen und nach dem Kauf sichtbar zu bleiben, wird auch in schwierigen Zeiten Kunden halten – und neue gewinnen. Und bekanntlich ist eine Profilierung über Service und Know-how wesentlich nachhaltiger als über den Preis. Wer es schafft, einen Stammkunden mit 2-3-500 Euro pro Jahr zu 1 bis 2 Besuchen mehr zu motivieren, sieht schnell Ergebnisse! Und es ist oft wesentlich einfacher als Neukunden zu gewinnen.