Das sollte jeder Verkäufer wissen

Nicht jeder, der im Verkauf steht, ist ein geborener Verkäufer – vor allem nicht in der grünen Branche, wo vor allem gärtnerische Kompetenz wichtig ist. Das Verkaufen lässt sich aber lernen, deshalb starten wir 2023 zusammen mit der Vertriebsexpertin Miriam J. Hohenfeldt eine kleine Verkaufsschule. Los geht’s mit verblüffenden Erkenntnissen der Wissenschaft, die sich im Verkauf wirksam einsetzen lassen.

Veröffentlicht am: von Miriam J. Hohenfeldt /
erschienen am 04.01.2023

erschienen in DEGA GRÜNER MARKT 1-2/2023

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Die Angst vor Verlust ist ein entscheidender Hebel Stellen Sie sich Folgendes vor: Dem Kunden wird im Verkaufsgespräch gezeigt, dass ein bestimmtes Produkt, beispielsweise eine große Monstera, viel Geld wert ist und deshalb wird auch gleich der passende Dünger dazu angeboten. Welches der beiden folgenden Argumente ist stärker? a) Der Kunde erreicht, dass die Pflanze noch schöner wächst (Gewinn). b) Der Kunde kann vermeiden, dass die Pflanze eingeht (Verlust). Eine interessante Antwort liefert die Studie des National Bureau of Economic Research: Die Angst vor Verlust ist erheblich – möglicherweise doppelt so stark wie das Streben nach Gewinn. In dem Versuch nahmen Lehrer teil, die die Aufgabe bekamen, die akademische Leistung ihrer Studenten zu verbessern.